Training für den virtuellen Vertrieb

Erfolgreiche Akquise - Projektabsprachen - Folgeaufträge

Um was geht es?

Neben einer überzeugenden Produktqualität und dynamischem Dienstleistungsservice, sind die perfekte Ansprache und Präsentation gegenüber dem Kunden wichtige Erfolgskriterien. Der erfolgreiche Vertriebsprofi überzeugt durch sein persönliches Auftreten sowie sprachliche und körpersprachliche Signale.

Die im physischen Kontakt ihre Wirkung entfaltende Körpersprache, Gestik und Mimik entfallen im virtuellen Gespräch mit dem Kunden. Die berühmten „ersten Momente“ des Kontakts, die den Verlauf des Gesprächs entscheidend bestimmen, müssen hier auf gezielte und alternative Weise erfolgen. Das macht den Kontakt zum Kunden und den Verkauf anspruchsvoll.

Um auch im Online-Kontakt mit dem Kunden von Anfang an das nötige Vertrauensverhältnis aufzubauen, sollte der Vertriebsmitarbeiter bewusst und gekonnt alternative Techniken und Methoden anwenden. So lässt sich der Verlust direkter körpersprachlicher Signale ausgleichen.

In diesem Workshop werden im Rahmen von Praxisfällen die wichtigsten Grundsätze und Techniken für den erfolgreichen virtuellen Kontaktaufbau und die Beziehungspflege mit dem Kunden vermittelt. Jeder Vertriebsexperte lernt, mit seiner individuellen Persönlichkeit, seinen Stärken und seinem Sprachstil Kunden virtuell zu überzeugen und Aufträge zu akquirieren.

Zudem geht es darum, virtuelle Projektabsprachen klar und wertschätzend zu treffen, langfristige Kunden- und Geschäftsbeziehungen lebendig zu halten und Folgeaufträge zu generieren. Die Teilnehmer erlernen zudem, auch bestehende Kundenkontakte und ihr Netzwerk weiter auszubauen. Dazu gehört auch intensives Empfehlungsmanagement. Die Teilnehmer üben, sowohl in der Online-Akquisephase als auch im Verkaufsgespräch so zu argumentieren, dass der Kunde seinen individuellen Mehrwert sofort erkennt und das Produkt oder die Dienstleistung kaufen möchte. Zudem lernen sie, dass es insbesondere im Online-Kontakt auf die richtige Dosis technischer Details ankommt. Die Teilnehmer lernen, ein virtuelles Gespräch zielführend vorzubereiten und erkennen die Bedeutung „emotionaler Intelligenz“ im virtuellen Kontakt. Sie wissen, wie sie motivorientiert argumentieren und verhandeln. Sie wissen mit Stress umzugehen und meistern so auch schwierige Situationen im anspruchsvollen virtuellen Kontakt mit dem Kunden.

Ihr persönlicher Nutzen

Die Teilnehmer lernen, den Kunden im virtuellen Kundenkontakt von Anfang an persönlich zu überzeugen und mit gezielter Fragetechnik dessen Bedarf vollständig zu erfassen. Auch ohne direkt wirkende Gestik und Mimik können sie die Kunden motivbezogen vom Mehrwert des Produkts oder der Dienstleistung überzeugen. Wirkungsvolle Argumentations- und Verhandlungsmethoden ermöglichen, auch Online erfolgreich zu akquirieren und Folgeaufträge zu erzielen. Zudem lernen die Vertriebsmitarbeiter mit Stress umzugehen und können auch schwierige Verhandlungssituationen bewältigen. Auf dieser Grundlage lassen sich Kunden langfristig gewinnen und begeistern. Das ist die Basis für gute Geschäfte und ein hohes Maß an Vertragsabschlüssen.

Inhalte

Grundlagen virtueller Kundenbeziehungen

• Neueste Erkenntnisse der Vertriebsforschung: Wie denkt und fühlt der Kunde im virtuellen Kontakt?
• Die Erwartungshaltung des Kunden im Online-Kontakt
• Kundenpersönlichkeiten erkennen und unterscheiden
• Individueller Umgang mit unterschiedlichen Kundentypen
• Erfolgsfaktoren für virtuelle Gespräche mit dem Kunden
• Auf was ist spezifisch in meinem Produktbereich zu achten?
• Reflexion des eigenen Verhaltens und Gesprächsstils im Kundenumgang
• Emotionale Intelligenz als Schlüsselkompetenz im virtuellen Kundenumgang
• Das Harvard- Prinzip als Schlüsselprinzip für erfolgreiche Kundenbeziehungen

Die persönliche Überzeugungskraft im virtuellen Kundengespräch

• Der gezielte Einsatz von Sprache und Körpersprache im virtuellen Kontakt
• Übereinstimmung verbaler und nonverbaler Kommunikation
• Wie wirke ich virtuell auf andere?
• Persönliche Überzeugungen und Glaubenssätze überprüfen
• Hinderliche Denk- und Verhaltensweisen abbauen
• Persönlichen Stärken als Wettbewerbsvorteil nutzen
• Aufbau langfristiger Beziehungen im Online Kontakt zum Kunden

Erfolgreiche virtuelle Strategien und Verhandlungstechnik

• Neukundenansprache und Kontaktvorbereitung
• Planung und Durchführung eines Akquise-Kontakts
• Planung und Durchführung der Akquise von Folgeprojekten bei Bestandskunden
• Gesprächsführung mit mehreren Kunden im Online-Modus
• Erfolgreiche Argumentationstechniken und Verhandlungsmethoden
• Varianten der Preisverhandlung
• Erkenntnisse statt Lösungen verkaufen
• Kundenutzen versus technische Details
• Online-Abschlusstechniken
• Umgang mit Einwänden und Widerständen
• Projektabsprachen konstruktiv und überzeugend treffen

Souveräner Umgang mit anspruchsvollen Situationen im virtuellen Kontakt

• Zugang zu schwierigen Kunden finden
• Schwierige Verhandlungsmomente sicher bewältigen
• Umgang mit Strategiewandel im Gespräch
• Umgang mit Störungen und unerwarteten Reaktionen
• Aufregung und Nervosität sicher bewältigen
• Selbstmotivation im virtuellen Kundenalltag
• Stress und Erschöpfung wirkungsvoll vorbeugen

Methoden

Trainerinput, Reflexionsübungen, Arbeit an den Praxisfällen der Teilnehmer, Praxissimulation, kollegiale Beratung, Kleingruppenübungen, Erfahrungsaustausch im Plenum, Ankerübungen, wirksame Selbststeuerung, Lerntransfer und Selbstkontrolle nach dem W&P Konzept "Praxistransfer und Nachhaltigkeit"

Zielgruppe

Vertriebsmitarbeiter, die auch im Online-Modus erfolgreich Aufträge generieren, zielführende Projektbesprechungen und langfristige Kundenkontakt halten möchten

Interesse?

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Unsere Seminare können auf Wunsch auch in englischer oder französischer Sprache gehalten werden.

Waßmuth & Partner • 84137 Vilsbiburg • Tel. +49 8741 9269139 • info@wassmuth-seminare.de

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